Ни в одном бизнесе не обходится без этапа, когда нужно поднять цены. Во время кризиса ситуация и вовсе становится необходимой.
Недовольство покупателя понятно — никто не хочет платить больше, чем привык. Но опасения предпринимателей гораздо серьёзнее. Они боятся столкнуться с раздражением покупателей и потерять их. Однако существуют способы смягчить эффект от повышения и выйти с минимальными потерями.
Эксперты сервиса «Финансист» поделились рабочими советами, как правильно повысить цены и не потерять клиентов.
Совет 1. Поставьте цель
Прежде всего, нужно разобраться, для чего потребовалось повышение. Чаще всего это связано с желанием собственника:
- добиться изменений финансовых коэффициентов;
- увеличить показатель маржинальности;
- увеличить выручку.
Чёткая цель поможет правильно выбрать финансовую стратегию и оценить промежуточные результаты.
Совет 2. Разделите покупателей на группы
Для информативного и детального анализа аудитории продукта не подходит среднее арифметическое значение. Необходимо разделить покупателей на группы и выбрать оптимальное количество критериев, по которым можно сегментировать клиентов.
Критерии зависят от типа бизнеса, его размера и финансовых целей, поэтому у разных компаний будут подход будет сильно различаться.
Однако можно усреднить критерии и начать сегментирование из общих вариантов. Например, по стоимости привлечения, среднему чеку, по типу товара, тарифу, половой принадлежности, возрастной группе или платёжеспособности.
В результате получится несколько групп, которые будут отличаться по размеру и полезности для компании.
Совет 3. Изучайте конкурентов
Стоит приступить к анализу соперников на рынке сразу после разбора аудитории. Не нужно перескакивать к этому этапу до того, как компания обозначит группы своих клиентов.
Чувствительность спроса
Прежде всего необходимо выяснить, насколько аудитория зависима от увеличения цен и насколько легко готова уйти к конкурентам. Если чувствительность спроса невысокая, то компания может свободнее повышать цены. В противном случае потребуется глубокий анализ предложений конкурентов.
Анализ цен
Исследование не составит труда, если продукт простой. Например, будет легко проанализировать цену бутылки воды — товар широко доступен, его можно найти в магазинах и сравнить цены.
Чего нельзя сказать про смартфон. У умных телефонов множество технических характеристик, и все они отличаются от модели к модели. Эта разница не даёт прямолинейно проанализировать продукты, так как покупатели оценивают множество аспектов сразу: стоимость, соотношение цены и качества, брендовую привлекательность и новизну технологий.
Сопоставление цен
В «Финансисте» рекомендуют проверить, как отличаются цены у конкурентов и у компании.
- При условии, что продукт самый дешевый, рост цены может быть оправдан для аудитории. Но нужно быть готовым к потере той части, что потребляла продукт из-за низкой стоимости
- Когда продукт занимает среднюю ценовую планку, компания может лишиться клиентов, которые не готовы переплачивать.
- Если товар достаточно дорогой в своём сегменте, самым сложным этапом в повышении цены будет обоснование причин. В остальном это будет нетрудно — всё благодаря невысокой чувствительности спроса.
Сложно ли клиенту уйти к конкуренту
Существует три общие группы товаров, по которым можно оценить, насколько трудно потребителю выбрать конкурента.
- В случае, если продукция простая, клиент может легко найти ей замену. Например, поменять магазин с мясом или булочную, в которой подорожал любимый хлеб.
- Если речь идёт о смене мобильного оператора или банка — это может быть сложнее, так как клиенту потребуется сравнить предложения и посетить офис. То есть приложить больше усилий для отказа от услуги.
- Когда необходимо заменить комплексный товар. Человек не удовлетворён ценой и качеством продукции, но он не может быстро отказаться от него. К таким примерам можно отнести программное обеспечение для бизнеса.
Совет 4. Смоделируйте ситуацию
- Сначала нужно разделить клиентскую базу на несколько основных групп, чтобы избежать большого количества сценариев. Иначе процесс затянется.
- Далее необходимо создать простые модели и учесть только те факторы, которые напрямую влияют на бизнес.
- Следует избегать слишком сложных подходов, особенно если речь идёт о больших предприятиях.
- Для разных групп нужно спрогнозировать свои цены и определить среди них наиболее целесообразные для повышения.
Нет Комментариев