Ни в одном бизнесе не обходится без этапа, когда нужно поднять цены. Во время кризиса ситуация и вовсе становится необходимой.

Недовольство покупателя понятно — никто не хочет платить больше, чем привык. Но опасения предпринимателей гораздо серьёзнее. Они боятся столкнуться с раздражением покупателей и потерять их. Однако существуют способы смягчить эффект от повышения и выйти с минимальными потерями.

Эксперты сервиса «Финансист» поделились рабочими советами, как правильно повысить цены и не потерять клиентов.

Совет 1. Поставьте цель

Прежде всего, нужно разобраться, для чего потребовалось повышение. Чаще всего это связано с желанием собственника:

  • добиться изменений финансовых коэффициентов;
  • увеличить показатель маржинальности;
  • увеличить выручку.

Чёткая цель поможет правильно выбрать финансовую стратегию и оценить промежуточные результаты.

Совет 2. Разделите покупателей на группы

Для информативного и детального анализа аудитории продукта не подходит среднее арифметическое значение. Необходимо разделить покупателей на группы и выбрать оптимальное количество критериев, по которым можно сегментировать клиентов.

Критерии зависят от типа бизнеса, его размера и финансовых целей, поэтому у разных компаний будут подход будет сильно различаться.

Однако можно усреднить критерии и начать сегментирование из общих вариантов. Например, по стоимости привлечения, среднему чеку, по типу товара, тарифу, половой принадлежности, возрастной группе или платёжеспособности.

В результате получится несколько групп, которые будут отличаться по размеру и полезности для компании.

Совет 3. Изучайте конкурентов

Стоит приступить к анализу соперников на рынке сразу после разбора аудитории. Не нужно перескакивать к этому этапу до того, как компания обозначит группы своих клиентов.

Чувствительность спроса

Прежде всего необходимо выяснить, насколько аудитория зависима от увеличения цен и насколько легко готова уйти к конкурентам. Если чувствительность спроса невысокая, то компания может свободнее повышать цены. В противном случае потребуется глубокий анализ предложений конкурентов.

Анализ цен

Исследование не составит труда, если продукт простой. Например, будет легко проанализировать цену бутылки воды — товар широко доступен, его можно найти в магазинах и сравнить цены.

Чего нельзя сказать про смартфон. У умных телефонов множество технических характеристик, и все они отличаются от модели к модели. Эта разница не даёт прямолинейно проанализировать продукты, так как покупатели оценивают множество аспектов сразу: стоимость, соотношение цены и качества, брендовую привлекательность и новизну технологий.

Сопоставление цен

В «Финансисте» рекомендуют проверить, как отличаются цены у конкурентов и у компании.

  • При условии, что продукт самый дешевый, рост цены может быть оправдан для аудитории. Но нужно быть готовым к потере той части, что потребляла продукт из-за низкой стоимости
  • Когда продукт занимает среднюю ценовую планку, компания может лишиться клиентов, которые не готовы переплачивать.
  • Если товар достаточно дорогой в своём сегменте, самым сложным этапом в повышении цены будет обоснование причин. В остальном это будет нетрудно — всё благодаря невысокой чувствительности спроса.

Сложно ли клиенту уйти к конкуренту

Существует три общие группы товаров, по которым можно оценить, насколько трудно потребителю выбрать конкурента.

  • В случае, если продукция простая, клиент может легко найти ей замену. Например, поменять магазин с мясом или булочную, в которой подорожал любимый хлеб.
  • Если речь идёт о смене мобильного оператора или банка — это может быть сложнее, так как клиенту потребуется сравнить предложения и посетить офис. То есть приложить больше усилий для отказа от услуги.
  • Когда необходимо заменить комплексный товар. Человек не удовлетворён ценой и качеством продукции, но он не может быстро отказаться от него. К таким примерам можно отнести программное обеспечение для бизнеса.

Совет 4. Смоделируйте ситуацию

  • Сначала нужно разделить клиентскую базу на несколько основных групп, чтобы избежать большого количества сценариев. Иначе процесс затянется.
  • Далее необходимо создать простые модели и учесть только те факторы, которые напрямую влияют на бизнес.
  • Следует избегать слишком сложных подходов, особенно если речь идёт о больших предприятиях.
  • Для разных групп нужно спрогнозировать свои цены и определить среди них наиболее целесообразные для повышения.